Что в первую очередь приходит на ум, когда вы думаете о праздниках? Может быть, это стресс от посещения семьи и размещения родственников и друзей. Или, может быть, это означает возможность расслабиться и немного отдохнуть и отправиться в отпуск. Или, может быть, это значит, что пришло время ходить по магазинам.
Как онлайн-продавцы, когда мы отправляемся в четвертый квартал или праздничный сезон, на ум приходит пара вещей.
Объем продаж Amazon в среднем составляет 30% в четвертом квартале или 8-10 миллиардов долларов!
Итак, как говорится: «По мере того, как волна поднимается, все лодки будут расти». Это значит, что, просто являясь частью этого действия, есть большая вероятность, что ваши продажи будут расти!
Но в бизнесе, как и в спорте, вы не просто прыгаете в последнюю четверть без плана игры и ожидаете выйти на первое место! Это не так просто …
Поэтому я хотел бы поделиться с вами некоторыми передовыми практиками со стороны поставщиков, закупок и логистики, чтобы вы могли выиграть в своих онлайн-продажах в четвертом квартале независимо от того, являетесь ли вы продавцом Amazon FBA или импортером или оптовиком.
Лучшая практика
1: Удостоверьтесь, что у вас достаточно запасов на складе для всплесков продаж.
Одна из распространенных ошибок новобранцев – небольшие остатки товаров перед увеличением спроса в четвертом квартале. Многие совершают эту ошибку при запуске. Таким образом, цель состоит в том, что необходимо сохранить достаточное количество продукта на складе, чтобы захватить все потенциальные продажи.
С другой стороны, вы не хотите держать слишком много запасов на складе, потому что это свяжет ваши наличные в инвентаре. Если вы не будете продавать свой товар достаточно быстро, вы понесете долгосрочную плату за хранение на Amazon, а также ухудшите свой денежный поток.
Так сколько же запасов нужно держать на складе? В зависимости от того, являетесь ли вы устоявщимся продавцом или новым, существует два пути.
Сначала вы можете посмотреть свою прошлую историю продаж. Например, если вы продаете хотя бы несколько лет, вы можете ссылаться на свою историю продаж Q4 2015 и Q4 2016, а также свою историю продаж в этом году, чтобы прогнозировать продажи. Эти прошлые результаты могут быть хорошим показателем количества единиц, которые вы должны хранить на складе.
Как правило, объем продаж Amazon в Q4 увеличивается примерно на 30%, поэтому вы можете ожидать, что ваш продукт столкнется с аналогичным эффектом продаж.
Обратите внимание, что это не рассматривает меняющийся рынок по мере появления новых конкурентов.
Будьте осторожны, если ваш продукт является сезонным продуктом, который имеет пиковые продажи летом, вы, вероятно, не получите такой же всплеск продаж в Q4, если это не может быть отличным подарком. Например, арбузные слайсеры, которые продаются как горячие пирожки в июне, июле и августе, будут иметь более низкие продажи в октябре, ноябре и декабре.
Второй способ – обратиться к Google Trends. Это особенно полезно, если вы являетесь новым продавцом определенного продукта и не имеете показатели прошлых продаж.
В наши дни причудливый термин «высокие показатели» часто возникает вокруг, но вкратце вы можете использовать историю «интереса со временем» Google Trends, чтобы получить представление о том, будет ли продукт продаваться в четвертом квартале.
Например, если бы мы запустили поиск «перчаток» в Google Trends, мы найдем диаграмму, которая покажет, что интерес растет в четвертом квартале-это и будет пиковый период продаж.
Поэтому анализ вашей истории продаж и тенденций Google поможет вам понять, сколько инвентаря вы должны хранить на складе для праздников.
Определиться с должным колличеством товара – это только половина битвы. Следующим шагом будет решение …
Когда я должен размещать свои заказы, чтобы мои SKU были отправлены и прибыли вовремя на праздники?
Чтобы ответить на этот вопрос, нам нужно будет работать в обратном направлении. Во-первых, нужно понять, в период какого времени будут доставлены ваши товары на Амазон (или ваш склад логистики третьей стороны), чтобы они могли быть доставлены вовремя для праздников. Другими словами, если вы пропустите конечные даты, попрощайтесь с праздничными продажами!
Несмотря на то, что Amazon еще не опубликовал даты отсечения для Q4 2017, мы можем использовать даты отсечения в прошлом году в качестве ориентира.
Поэтому, надо убедиться, что ваш товар будет к сезону покупок.
ПРИМЕЧАНИЕ. Здесь приведены ключевые даты проведения праздников в 2017 году:
24 ноября: Черная пятница
27 ноября: Cyber Monday
25 декабря: Рождество.
Пример 1: CUTOFF DATE FOR BLACK ПЯТНИЦА И CYBER ПОНЕДЕЛЬНИК – NOV 7 (по данным 2016 года):
Это означает, что ваш товар должен прибыть в FC Amazon для доставки Black Friday и Cyber Monday (примечание: это крайний срок доставки Amazon в 2016 году, и в этом году стоит опираться на аналогичный срок)
Если вы отправили бы товар по морю, то лучше постараться отправить его по крайней мере за 5 недель до этого. Это предполагает наличие 30-дневного окна доставки, дополнительного периода таможенного оформления и перевозки далее наземным транспортом. Если вы отправляете товар на свой собственный склад или в центр выполнения третьей стороной, прежде чем перемещать товар в FC Amazon, рекомендуется выделить еще больше времени.
Если вы отправляете по воздуху, сделайте это не менее чем за 2 недели до 26 октября. Это предполагает доставку в течение 5-10 дней (или более позднюю), таможенное оформление и т.д.
Пример 2: ДАТА CUTOFF ДЛЯ РОЖДЕСТВЕНСКОЙ ДОСТАВКИ DEC 2
Если вы не хотите, чтобы Рождество прошло мимо вас или конкуренты забрали все ваши продажи, убедитесь, что ваши товары прибыли в Центры исполнения Амазон (FC) не позднее 2 декабря для доставки к Рождеству (примечание: это Amazon’s 2016 и в этом году стоит опираться на аналогичный срок). Это дает Amazon достаточно времени, чтобы товар ввести в ваш SKU, отсортировать и разместить для доставки к Рождеству.
Основываясь на рекомендациях Amazon, вам нужно доставить товары на свои склады более чем за 3 недели до Рождества, чтобы обеспечить доставку к Рождеству.
Когда мы размещаем наши заказы Q4 нашим поставщикам?
Ответ на самом деле прост :
Каждый год китайские фабрики захлопываются с увеличением заказов, начиная с конца лета, вплоть до праздников, до китайского Нового года. Это их самое загруженное время года.
ЛУЧШАЯ ПРАКТИКА: Если ваша фабрика обещала 30 июля отправить товар в течение 30 дней, то вам стоит перепроверить с ними сроки их доставки в четвертом квартале. Это не редкость, что сроки доставки могут затянутся от 45 дней до 60 вплоть до праздников! Поэтому будьте готовы к более длительному времени ожидания вашего товара, чтобы отправить его в Q4.
Это потому, что может быть очередь заказов, уже размещенных перед вами. Первым прибыл, первым обслужен. Таким образом, чем раньше вы размещаете свой заказ на поставку, тем более ранним в очереди будет ваш груз. Ранняя птица ловит червя!
Кроме того, время доставки – это не только собственное время производства. Им нужно время для извлечения их сырья, крашения / печати материалов, а также процесса резания и шитья. Все эти части цепи поставок могут быть нарушены, когда прилив повысится в Q4.
Таким образом, основы заключаются в следующем :
1) Проверить время выполнения заказа фабрикой для Q4 и ожидать худшего (т.е. Закон Мерфи)
2) Разместить ваши заказы раньше, чтобы вы не застревали, пытаясь отправить ваш продукт в периоды пиковой нагрузки.
Ожидайте, что расходы на доставку увеличатся в Q3 и Q4!
Так же, как листья меняют цвет каждую осень, так же и PEAK PERIODS приходит каждый Q4 для экспедиторов. Это означает, что ваши расходы на доставку будут УВЕЛИЧЕНЫ вплоть до праздников. Это включает как доставку по воздуху, так и по морю.
Для морских перевозок стоимость доставки 40-футовой полной загрузки контейнера (FCL) из Шанхая в Лос-Анджелес уже выросла в 300 долларов США за контейнер с июля!
Если вы отправляете партии меньше, чем полная контейнерная загрузка (LCL), то следует ожидать «25% роста цен» в течение пикового сезона отгрузки в четвертом квартале. Это означает примерно на 5 долларов США больше за каждый CBM, если вы отправляете меньше нагрузки на контейнер (LCL).
Будьте готовы пересчитать свою маржу в Q4, потому что стоимость доставки растет.
И не только это …
Время доставки в Q4 может стать еще более продолжительным, так как поставщики логистики будут забиты поставками до праздников.
Если вы не успеваете доставить ваш товар привычным образом и доставка вашим поставщиком из привычных 5ти дней в разы вырастает, например до 20ти, то вы будете вынуждены воспользоваться более дорогой экспресс доставкой, чтобы претендовать на их 3-дневную доставку и сделать это к Рождеству. Вы можете переплатить до 40% ! Извлеченный урок … не ждите до последней минуты!
Вкратце, помните, что Q4 – прекрасная возможность иметь огромные продажи для вашего бизнеса. Но тут соит попотеть! Удостоверьтесь в том, чтобы получить свое место на своих заказах на покупку раньше и подумайте о более продолжительных сроках поставки, поскольку вся цепочка поставок находится на максимальной мощности, вплоть до праздников. Кроме того, проверьте свои доступные деньги, чтобы убедиться, что вы можете поглотить более высокие расходы на фрахт в течение пикового периода.
Но подождите … это еще не конец. Следующий большой вызов – китайский Новый год. Фабрики закрываются до месяца в первом квартале, чтобы отпраздновать свои праздники . Следите за обновлениями …